Что ждет ИТ-дистрибуцию в России

Опрос редакции, проведенный на сайте CRN/RE, показал, что в ноябре участников ИТ-рынка больше всего волновали падение курса рубля, снижение спроса в корпоративном и потребительском сегментах и проблемные должники. Ограничение поставок продукции западными вендорами (следствие введенных против России санкций) почувствовали, согласно опросу, 11,76% ответивших*.

Дистрибуция — кровеносная система ИТ-рынка. Именно поэтому то, как оценивают ситуацию представители дистрибьюторских компаний, как они собираются действовать, крайне важно для всего ИТ-рынка.

Заместитель руководителя департамента закупок компании NetLab Сергей Саакян отмечает: «Все, что произошло в этом году, было в какой-то степени неожиданно, но так как стратегия развития компании на 2014 г. изначально предполагала кризисную модель, мы оказались достаточно подготовленными».

«Проблемы 2014» можно разделить на ожидаемые и неожиданные. Первые связаны с общим снижением темпов роста ИТ-рынка и стали следствием замедления российской экономики и последствиями то ли кризиса, то ли стагнации, а также падением потребительского спроса. Впрочем, по оценкам директора департамента продаж оборудования AUVIX Георгия Ковалева, на рынке гораздо больше обсуждалось, какие категории товара будут падать медленнее, какие в связи с насыщением рынка быстрее, где стоит ожидать роста и какие технологии смогут выступить в качестве его драйверов.

Георгий Ковалев, директор департамента продаж компании AUVIX

Конечно, главная из «нежданных» проблем, по мнению большинства экспертов, — введение санкций. «В конце 2013 г. трудно было предположить ситуацию на Украине, и последовавшее введение санкций Западом, — подчеркивает Георгий Ковалев. — Сокращение или замораживание ранее заложенных проектов, увеличение стоимости кредитных средств и резкое падение курса рубля бросает дополнительные вызовы как для дистрибьюторов, так и для бизнеса в целом». По его мнению, основной проблемой стала торговля валютным товаром за рубли на фоне падающего курса. «Даже в случае предоплаты получается на 2-4% валютного эквивалента меньше. В случае отсрочек по оплате эти потери значительно увеличиваются, — поясняет Ковалев. — При этом нужно успевать оплачивать счета поставщикам. На что тоже требуется время, и это влечет дополнительные потери. Хуже всего, что потери „идут от оборота“. По нашим оценкам, они могли составлять 4–5% валютного оборота в июле-августе и 7–10% в сентябре-ноябре. Если компания имеет большой оборот и маленькую рентабельность, то за несколько месяцев ее возможности покупать аналогичный товар резко сократятся».

Бремя санкций

Санкции и, главное, их возможные последствия сегодня, наверное, самая обсуждаемая тема. По оценкам аналитиков (которые они дают очень неохотно), несмотря ни на что, вряд ли кто-то из присутствующих на российском рынке западных компаний собирается сдать завоеванные позиции. Просто потому что все прекрасно понимают: затраты на то, чтобы восстановить потерянное, окажутся неизмеримо выше. Хотя, конечно, многим придется пересмотреть свою маркетинговую и продуктовую политику, оптимизировать расходы, усилить «бюрократическую составляющую» бизнеса.

Реальное влияние санкций российские ИТ-компании оценивают по-разному. ,/p>

Сергей Саакян полагает: прямое влияние санкций заключается в отсутствии ряда товаров иностранных производителей, особо ретиво отнесшихся к соблюдению санкционного режима. Это привело к тому, что на стоках в России в некоторых случаях удлинились логистические цепочки.

Сергей Фомин отмечает: прежде всего введение санкций сказалось на сроках поставки. «У многих поставщиков появилась необходимость в экспортном контроле, вендоры требуют больше информации о заказчиках, сверяются с санкционными списками. В общем и целом основную роль играют нервы, а не реальные запреты, — рассказывает Фомин. — По понятным причинам при введении ограничений западные правительства старались не слишком сильно навредить своим компаниям, ведь продукция категории High Tech как раз и является тем „диверсификатором экспорта“, который отличает поставщиков из США и Европы от компаний Юго-Восточной Азии. Однако главным в текущей ситуации стало понимание всеми игроками рынка необходимости пересмотреть пул поставщиков, диверсифицировать их, ввести новые логистические и финансовые цепочки».

Георгий Ковалев подчеркивает: на его компанию прямого воздействия санкции не оказали. «Изменения коснулись нескольких вендоров, товары которых могут подпадать под определение „двойного назначения“, — уточняет Ковалев. — При размещении у них заказов мы должны предоставлять информацию о конечном заказчике и области применения оборудования. Это несколько увеличивает сроки согласований условий поставки, но наши партнеры с пониманием относятся к сложившейся ситуации. На сегодняшний день все ранее заключенные договора были исполнены нами без задержек. В дальнейшем при согласовании с партнером спецификации на поставку оборудования, исходя из полученного опыта, будем внимательно оценивать риски и информировать о них наших партнеров. Или предлагать аналогичную замену».

Директор по стратегическому развитию и маркетингу MERLION Денис Мальцев предлагает взглянуть на проблему несколько с другой стороны. «Дистрибьютор у многих до сих пор ассоциируется исключительно с импортом, — говорит Мальцев. — Однако это не совсем так — у компании MERLION в портфеле, к примеру, есть немало российских брендов. И их число растет, что связано с увеличением количества российских производителей, способных делать продукцию мирового уровня. Так, недавно было подписано дистрибьюторское соглашение с отечественным производителем кабеленесущих систем и электрощитового оборудования компанией ДКС. И речь здесь не идет о вытеснении кого-то кем-то. Задача дистрибьютора — предложить качественный товар в ассортименте, а какую марку выбрать — решает покупатель».

Импортозамещение

Объявленная политика импортозамещения, казалось бы, должна привести к тому, что российские производители начнут «теснить» зарубежных. Однако многие дистрибьюторы довольно прохладно относятся к возможности быстрого воплощения в жизнь подобного плана.,/p>

По мнению Сергея Саакяна, пока последствий политики импортозамещения не ощущается. «Некоторые „подвижки“ в этом направлении есть, но это долгий процесс, и какие-то реальные результаты мы увидим не раньше чем через год», — уверен Саакян.

«О том, что надо делать ставку на отечественных производителей, государство говорило много раз, — напоминает Дмитрий Иванников. — Но эти попытки сталкивались с тем, что за последние десятилетия мало было сделано для создания собственной элементной базы. Поэтому политика импортозамещения возможна только до определенной стадии. Не так сложно организовать „верхнеуровневую сборку“, но если мы хотим производить конкурентную продукцию, то доля импорта на уровне компонентов будет очень велика. Сейчас большая доля стоимости приходится на программное обеспечение, а не на „железо“. Именно производство ПО через модель аутсорсинга активно развивалось в России в последние 10 лет. Я буду рад, если государство поспособствует тому, чтобы именно эта область продолжала развиваться».

По словам Сергея Фомина, то, что российские поставщики в получили серьезный импульс к развитию и увеличили свою рыночную долю, — факт. Однако их влияние пока слабо заметно, особенно в ИТ. «Надо трезво оценивать возможности локальных игроков, поскольку, как уже было сказано выше, по щелчку пальца такие серьезные вещи, как производство, не наладить, — считает Фомин. — Ведь это требует создания пула поставщиков комплектующих, производственной логистики, складов, специализированного менеджмента и кадров, технологий и опыта. И все это выстраивалось исходя из других реалий. Создание производства практически с нуля — процесс долгий и кропотливый. Но движение в этом направлении есть, государство его поддерживает, поэтому в среднесрочной и отдаленной перспективе такая переориентация вполне может усилиться».

Георгий Ковалев отмечает, что в рыночном сегменте AUVIX вытеснения товаров зарубежных производителей российскими не заметно. «При этом наши дистрибьюторы продвигают товары под собственными торговыми марками уже довольно долго, и насколько мы можем судить, достаточно успешно, — уточняет Ковалев. — Как правило, это касается категорий товаров, которые я уже перечислял и которые относятся к „простому“ оборудованию массового спроса».

Поезд идет на Восток

Еще один интересный для дистрибьюторского бизнеса момент — возможная перестройка канала «с запада на восток». Впрочем, перестройка несколько условная — сегодня бОльшая часть продукции всех вендоров производится в Китае.

По словам Дмитрия Иванникова, в каком-то смысле большинство вендоров переориентировали канал на восток уже давно, поэтому логистически он не будет перестраивается. «Здесь скорее надо говорить о переориентации с одного бренда на другой, — уточняет Иванников. — Это требует минимального изменения в технологической цепочке. Необходимо скорее изменение психологических аспектов общения с вендором. За последний год мы видели фантастические темпы удешевления „консьюмерского“ оборудования, а также сближение характеристик тех гаджетов и устройств, которыми мы пользуемся. Реальная конкуренция между производителями переходит в область дизайна, моды и программного обеспечения. Подавляющее число вендоров производит оборудование на Востоке, а именно —в Китае. Минимум изготавливается на европейских или американских заводах. Немного найдется технологий, которые еще не скопированы восточными производителями. При этом срок копирования уменьшается. Если раньше лидеры индустрии могли десятилетиями оставаться монополистами, то сейчас это вопрос одного-двух лет. Я уверен, что мы находимся на пороге технологий, которые могут стать прорывом на рынке ИТ и полностью изменить облик индустрии. Но пока такие технологии на рынок не вышли».

По оценкам Сергея Саакяна, перестройка уже идет. «Есть задачи, которые нужно решать сейчас, — подчеркивает Саакян. — И если в самом начале санкционного кризиса заказчики готовы были „подождать“ и все надеялись на скорое разрешение ситуации, то сейчас никто не ждет, все готовы выбирать альтернативы».

В том сегменте рынка, где работает компания AUVIX, не ожидают серьезной переориентации просто потому, что доля азиатских производителей здесь и так традиционно велика. А в некоторых товарных группах даже преобладает. В других сегментах, например на рынке проекторов, большинство товаров и так производятся в Японии или Китае. «Поэтому я бы больше говорил о поиске перспективных производителей с интересными продуктами или техническими решениями для расширения и диверсификации дистрибьюторского портфеля», — уточняет Георгий Ковалев.

По словам Дениса Мальцева, главное для дистрибьютора — сбалансированный портфель. «Если смещать акцент в одну сторону, в продуктовом смысле или в географическом, то впоследствии придется так или иначе выправлять этот крен, — говорит Мальцев. — У компании MERLION в портфеле сегодня 450 брендов и тесные связи с производителями из разных стран из всех уголков планеты. Мы работаем со всеми, кто хочет развиваться на российском рынке, и продолжим двигаться в этом направлении, благо интерес к нашему рынку проявляют многие производители. Например, в августе этого года MERLION подписал дистрибьюторское соглашение с крупной американской компанией Honeywell Security Group. Иными словами, бизнес можно и нужно развивать во всех направлениях, где есть надежные партнеры, желающие двигаться вперед. Наш опыт показывает, что такие по-прежнему есть и в России, и на Западе, и на Востоке».

Внутренние процессы

В кризис одной из главных тем обсуждения становится оптимизация внутренних бизнес-процессов для повышения бизнес-эффективности и снижения расходов компаний. Как дистрибьюторы действуют в сегодняшних непростых и непонятных условиях?

Сергей Саакян говорит о том, что хотя глобальной перестройки бизнес-процессов в компании нет, руководство вынуждено акцентировать внимание на оптимизации внутренних процессов. «В остальном действуем по утвержденной стратегии, добиваемся улучшения клиентских сервисов и расширяем товарный ассортимент», — подчеркивает заместитель руководителя департамента закупок компании NetLab.

«Несомненно, корректировкой бизнес-процессов в текущей ситуации будут вынуждены заниматься все дистрибьюторы. Но это вызвано не прямым влиянием западных санкций, а сопровождающими их общими негативными изменениями в экономике, — уверяет Георгий Ковалев. — В первую очередь это касается существенной девальвации рубля и его высокой волатильности. При закупках товара в долларах или евро курсовые риски существенно снижают маржинальность дистрибьютора. Если учитывать, что компенсировать это снижение увеличением оборота при снижении спроса невозможно, задача сохранения маржи становится острой. Многие компании уже вернулись к давно забытой практике выставления счетов на доплату в связи с падением курса рубля. Это, в свою очередь, привносит некоторую неопределенность в отношения с партнерами, которые планируют и подписывают с заказчиками долгосрочные проекты. Вторая тема —"плохие" долги. Дистрибьюторы сегодня кредитуют партнеров. Часто последние при реализации крупных проектов стремятся зеркально переложить условия контракта с конечными заказчиками на дистрибьютора. В большинстве случаев это оплата после поставки через 30 и более дней. Если по каким-то причинам финансирование откладывается, дистрибьютор остается без товара, без денег или несет прямой убыток из-за роста валютных курсов. Что касается небольших фирм, не имеющих финансовой «подушки безопасности» и переживающих затруднения, то здесь также возникает вероятность финансового дефолта».

Сергей Фомин считает, что в любой современной компании перестройка, вернее, тонкая настройка бизнес-процессов — явление непрерывное. «Да, нужно внимательнее относиться ко всем типам рисков — курсовым, финансовым, логистическим, но ведь это не в первый раз, поэтому и резистивность бизнес-структуры сегодня существенно выше, чем раньше, и продолжает повышаться, — подчеркивает Фомин. — Мы по-прежнему ищем новые ниши, поставщиков и рынки, однако сама модель дистрибьюторского бизнеса остается прежней, и ее надежность по отношению к нашим партнерам —ключ к успеху в непростые времена».

Что год грядущий нам готовит

Глава представительства IDC в России и СНГ Роберт Фариш, выступая на одной из конференций в начале декабря, сообщил, что в октябре подготовил обзор о тенденциях развития рынка, которым очень гордится. Однако уже через полтора месяца этот документ оказался устаревшим. Как в сложившейся ситуации строить планы на следующий год? На что можно опираться, из каких показателей исходить?

В компании NetLab планы на 2015 г. собираются верстать в конце декабря. В сложившейся ситуации, по словам Сергея Саакяна, делать это раньше нецелесообразно.

«В планах нашей компании продолжать заниматься тем, что мы хорошо умеем делать, так, как будто санкций не существует, — рассказывает Георгий Ковалев. — Сегодня мы не стремимся всеми способами гнаться за долей рынка в ущерб маржинальности. Для нас в приоритете сохранение прибыльности бизнеса при сокращении расходов. Мы уже оптимизировали программу закупок на склад таким образом, что широта предлагаемого ассортимента не только не снизилась, но и расширилась в категориях, относящихся к продуктам для АВ-интеграции: системы коммутации, управления, ВКС, конгресс-системы, контроллеры видеостен и прочее. Пересмотрели мы и кредитно-финансовую сторону отношений с партнерами в соответствии с текущей ситуацией».

В планах компании AUVIX наполнение портфеля продукцией новых перспективных производителей. Кроме того, дистрибьютор собирается вести активную маркетинговую политику: предлагать программы, направленные на снижение маркетинговых затрат партнера, оптимизировать стоимость демофонда, обучать тому, как «оптимально составить коммерческое предложение конечному заказчику в условиях изменяющихся бюджетов». «Наш опыт этого года показал, что востребованность такой поддержки у партнеров очень высока. В будущее мы смотрим с осторожным оптимизмом, но опорой на реализм», — подчеркивает Ковалев.

 

22.12.2014

Источник: CRN, Наталья Басина


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

28.11.2016

Вебинар «Решаем вопросы аудио оснащения переговорных комнат»

Продакт-менеджер по звуковому оборудованию AUVIX Мария Кузьо рассказала об особенностях звукового оборудования для различных сфер применения.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.