Корпоративный рынок: перспективы для реселлеров

Перспективу всегда хорошо знать наперед. Общение с фирмами из регионов показывает, что их представления о перспективах развития сильно отличаются от того, что представляется их партнерам, находящимся внутри МКАД. В настоящем обзоре сделана попытка выявить направления, интересные именно для региональных реселлеров, но картина получилась фрагментарной: представлены лишь некоторые направления бизнеса, часто узкие и специфичные. Не все поставщики склонны делиться своими находками и потенциально выигрышными планами.

Дистрибьюторы прогнозируют рост спроса по многим направлениям. В частности, ожидается рост корпоративного сегмента ИТ-рынка, в том числе с учетом ежегодного кратного роста объема контента в Сети, степени проникновения и качества Интернета в России, а также рост продаж сетевого оборудования и решений на его основе на корпоративном рынке. Кроме того, некоторые компании предсказывают рост продаж планшетов и сокращение разрыва между объемом рынка ноутбуков и планшетов. Помимо прочего, растет доля продаж устройств, кастомизированных под конкретного заказчика на коммерческом рынке, и на этом основании прогнозируется рост бизнеса интеграторов.

Кастомизация представляется важной и для рынка ПО. Специалисты прогнозируют увеличение продаж решений для защиты мобильных устройств, смартфонов и планшетов, а также резкий рост продаж электронных ключей на софтверные продукты как альтернативы «коробочным» решениям.

По мнению экспертов, очевиден тренд на увеличение продаж решений, софтверных и аппаратных, которые не просто интегрируются в ИТ-систему конечного заказчика, но прежде всего позволяют последнему оптимизировать свои затраты на ИТ. Этот долгосрочный тренд не зависит от экономической ситуации, требует иных процессов продаж и компетенций интеграторов, основанных не только на глубокой технической экспертизе, но прежде всего на способности поставлять решения с учетом дисконтирования денежных потоков.

В целом мнения руководителей региональных фирм заметно отличаются от точки зрения вендоров. Руководители региональных компаний полагают, что в ПО перспективные лидеры — антивирусы. В оценках перспективности продвижения оборудования все зависит от того, что рассматривать — объем продаж или маржинальную прибыль, считают топ-менеджеры. По маржинальной прибыли, безусловно, лидируют системные блоки собственного производства, а также (скорее всего, у тех компаний, которые не ограничиваются этим) все, что они производят под собственным брендом. По перспективности и успешности продаж некоторые руководители ставят на первое место планшеты и смартфоны, признавая тем не менее, что с точки зрения маржинальности это не самый прибыльный товар, связанный со множеством проблем в реализации.

В целом виды на будущее не очень радужные. Производители широко распространенных марок предупреждают реселлеров о том, что им нужно приготовиться к глобальным изменениям на рынке и найти модель бизнеса, которая не опирается на маржу при перепродаже оборудования. Реселлерам придется довольствоваться только рибейтами и продажей собственных услуг, связанных с определенным брендом.

Исключение, по мнению некоторых специалистов, составляют продукты, предназначенные для узкого рынка профессионального применения. В этом сегменте еще можно найти производителей, маржа на перепродаже оборудования которых может достигать 20%, помимо собственных услуг, связанных с этим.

Специальное оборудование и комплексные решения

Действительно, поставщики такого оборудования могут кое-что предложить. Георгий Ковалев, директор Департамента продаж оборудования AUVIX (дистрибьютор аудиовизуального оборудования и технологий), делит линейки поставляемого оборудования на две группы: «коробочные» устройства отображения и оборудование, используемое для построения интегрированных комплексных AV-решений. К первой категории относятся проекторы, профессиональные дисплеи, интерактивные доски и т.п. Основными драйверами являются интерактивные технологии, мультитач, 3D и разрешения высокой четкости, считает Ковалев, но в целом идет эволюционное развитие.

Во второй группе оборудования для комплексных AV-решений быстрыми темпами развиваются системы управления AV-комплексами и комплексной автоматизации объектов, оборудование для коммутации, управления и передачи цифровых видео/аудиосигналов, в том числе от Crestron и Kramer. Здесь ситуация революционная, считает Георгий Ковалев, что связано с массовым переходом от аналоговых технологий передачи AV-сигналов к цифровым, а также с интеграцией в едином решении ИТ, AV-технологий и автоматизации. В качестве генераторов спроса Ковалев отмечает технологическую модернизацию крупного бизнеса в условиях конкуренции, а также инвестирование в модернизацию и высокие технологии со стороны государства.

Спрос на проекты комплексных AV-решений в регионах пока слабый, но Георгий Ковалев утверждает, что в этой области есть высокий потенциал развития, и компании, которые быстрее всех сориентируются, имеют возможность стать основными игроками в этом сегменте рынка.

Комплексность — термин, который выглядит обещающим не только в аудиосистемах. Развитие инфраструктуры в регионах стало катализатором изменения требований заказчика к ИТ-проектам, считает Николай Школьников, руководитель отдела маркетинга и продаж АТС «Панасоник Рус». Интерес представляют комплексные решения, подчеркивает он, поскольку технологически простые «коробочные» решения сейчас слишком распространены на рынке и не позволяют интегратору заработать ни на продаже самого оборудования, ни на услугах по его внедрению. Заказчиков интересуют проекты, совмещающие в себе различные типы оборудования и программные решения, адаптированные под конкретные бизнес-задачи каждого клиента, отмечает Николай Школьников, полагая, что они могут быть реализованы во всех регионах России. Он отмечает рост спроса на IP-решения разной степени сложности и емкости. В этом году вендор предлагает колл-центры, системы записи речи на базе оборудования Panasonic. В ближайшее время производитель ожидает роста интереса к «облачным» сервисам. «Облачная» телефония оказала серьезное влияние на рынок АТС в Европе и США. Предвидя повторение этого сценария в СНГ, компания Panasonic в прошлом году начала продажи SIP-терминалов, которые позиционируются как оконечное решение для «облачных» и программных IP-АТС. Продукт был протестирован ведущими российскими провайдерами IP-телефонии. Успешный старт продаж SIP-терминалов на российском рынке позволит компенсировать ожидаемое падение рынка «железных» АТС в будущем, уверен Школьников.

Акции вендоров по продвижению своей продукции

Георгий Ковалев выделяет среди удачных шагов позицию московского офиса Crestron и Kramer по обучению специалистов компаний-интеграторов, их «просветительскую» деятельность, помощь при работе с конечным заказчиком, разъяснение выгод и преимуществ как явных, так и новых возможностей, «которые не всегда лежат на поверхности, но существенно снижают стоимость владения и эксплуатации объекта». «В результате этой работы мы видим, — подчеркивает он, — что все больше интеграторов обращаются к нам, как к дистрибьютору, со все более интересными и сложными проектами».

Что мешает региональным реселлерам?

Небольшие бюджеты клиентов, дефицит квалифицированных кадров, экспансия в регионы федеральных интеграторов, считает Георгий Ковалев, подчеркивая, что причины эти не уникальны и обусловлены общим экономическим состоянием регионов. Огорчает и небольшое число проектов малой и средней сложности, на которых интеграторы могут нарабатывать опыт и повышать свои компетенции.

Среди негативных факторов специалисты выделяют также роль федеральных интеграторов в развитии региональных фирм: решения, которые внедряются в филиалах крупных предприятий, имеющих головные офисы в Москве или Санкт-Петербурге, реализуются интеграторами из мегаполисов. Местные партнеры остаются порой в стороне от новых идей и внедрений, то же касается и федеральных сетей, вытесняющих розничных продавцов на местах и влияющих на корпоративные продажи.

По мнению некоторых экспертов, региональным фирмам мешает в первую очередь недостаточное стремление к освоению новых технологий. Отрицательно влияют невнятные и/или дорогие программы обучения вендоров. Иногда перспективные продукты не попадают на региональные рынки из-за попыток вендоров и дистрибьюторов возложить на плечи региональных реселлеров весь объем финансовых вложений и рисков по их продвижению.

Для регионов по-прежнему очень важен устоявшийся и сложившийся рынок вендоров и предлагаемой ими продукции. Реализации бизнес-идей препятствует нежелание интегратора вводить в свой список новые продукты, так как их продвижение очень трудозатратно для него, при уже имеющихся альтернативах в прайс-листах, где может быть представлено оборудование трех и даже пяти вендоров.

Специалисты видят и еще одну проблему: недостаточный опыт персонала в области проектирования сложных систем, а также, что еще важней, недальновидность, нежелание заглянуть «в будущее».

 

01.10.2012

Источник: Ольга Мельник, CRN Регулярный выпуск, №13 (390), 26 сентября 2012 года


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

06.12.2016

AUVIX и Optoma стали технологическими партнерами Moscow Decompression-2016

Moscow Decompression - вечеринка крупнейшего американского фестиваля Burning Man. Ежегодное событие было организовано в четвертый раз и стало самым крупным в истории проведения Decompression в России.

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.