Инновационные решения Panasonic — партнерам AUVIX

Panasonic и AUVIX связывают давние партнерские отношения. По итогам 2013 г. компания AUVIX получила награду за максимальный рост продаж среди дистрибьюторов проекторов Panasonic в России. Какова стратегия вендора в России, его продуктовая политика, какие преимущества получают партнеры обеих компаний, закупающие оборудование Panasonic в AUVIX? На эти и другие вопросы отвечают Георгий Ковалев, директор департамента продаж компании AUVIX, и Александр Мельцев, руководитель отдела маркетинга департамента визуальных решений компании «Панасоник Рус».

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о позиции AUVIX на российском рынке проекторов. В чем заключается ваша экспертиза как поставщика проекторного оборудования?

Георгий Ковалев, директор департамента продаж компании AUVIX

Георгий Ковалев: Компания AUVIX работает на AV-рынке уже более 20 лет. Продавать проекторы мы стали практически сразу. Сегодня компания известна как крупный дистрибьютор проекционного оборудования и занимает прочные позиции на AV-рынке. Опираясь на данные аналитической компании ITResearch, могу сказать, что по итогам 2013 г. 16% всех продаж проекторов в России принадлежит AUVIX.

На сегодняшний день в нашем товарном портфеле проекторы восьми брендов (всего на рынке их порядка 20). Учитывая широкий модельный ряд каждого из производителей, наш ассортимент позволяет удовлетворить практически любой спрос.

В целом канал продаж можно разделить на три основных направления: поставка проекторов интеграторам и инсталляторам, ИТ-реселлерам и федеральным субдистрибьюторам, поставка в тендеры для нужд образования. Каждому каналу продаж мы предлагаем свои условия сотрудничества.

Реселлерам мы готовы предложить конкретные модели наиболее востребованных проекторов для включения их в ассортиментную матрицу. Рекомендуем также сопутствующие товарные категории с тем, чтобы проекционное направление у партнера было представлено наиболее полно и способствовало кросс-продажам.

Компаниям, работающим в сфере поставок для образования, мы предлагаем модели проекторов, максимально соответствующие требованиям госзаказчика. Кроме того, партнер может самостоятельно в онлайн-режиме воспользоваться уникальным сервисом по подбору проектора по заданным характеристикам в B2B-системе «AUVIX ОнЛайн» и выбрать проектор в необходимой ценовой категории. Дополнительно в ассортименте представлены чаще всего востребованные в образовательных тендерах интерактивные доски, экраны и крепления для проекторов. Наша складская программа по проекторам способствует соблюдению сроков контрактов с госзаказчиками, что позволяет обеспечивать дилеру оперативную логистику.

Инсталляционный проектор в мультимедийном решении — самая заметная часть, но это не всегда основной элемент. Доля систем управления, коммутации, конгресс-систем и видеоконференцсвязи в таких проектах может быть значительно больше. Поэтому в работе с системными интеграторами мы стремимся выяснить основные требования заказчика к решению в целом: какими функциональными особенностями должна обладать проекционная система, как она будет взаимодействовать с другими подсистемами, в каком режиме и условиях ей предстоит работать. Подобная информация позволяет максимально точно подобрать модели проекторов с необходимыми техническими характеристиками. Доля консультационных услуг при реализации таких проектов очень велика и востребована интеграторами.

Экспертиза AUVIX как дистрибьютора AV-оборудования заключается в том, что мы готовы предоставить нашим партнерам комплексный подход к решению их задач: подобрать оборудование, поставить его, предложить сервисное обслуживание, провести необходимое обучение или демонстрацию решения как в рамках собственного учебного центра, так и совместно с вендором.

CRN/RE: Какие позиции занимает Panasonic на российском рынке проекционного оборудования и профессиональных панелей? На какую продукцию вы делаете ставку в этом году?

Александр Мельцев, руководитель отдела маркетинга департамента визуальных решений компании «Панасоник Рус»

Александр Мельцев: В сегменте проекторов с яркостью 5000 лм мы занимаем первое место как в мире, так и в России с долей более 40% в деньгах. В первую очередь благодаря нашему заводу в Японии, на котором выпускается инновационная продукция Panasonic, во вторую — благодаря нашим партнерам, к которым относится и компания AUVIX.

В 2014–2015 гг. мы делаем основную ставку на инсталляционные проекторы со световым потоком от 5000 до 20 000 лм. При этом осенью 2014 г. мы делаем акцент на наших новейших лазерных проекторах PT-RZ670E/PT-RW630E со световым потоком 6500 лм и ресурсом твердотельного источника света до 20 000 часов, на флагманских моделях — проекторах со световым потоком более 16 тыс. лм (у нас уже четыре модели в данном сегменте), а также на короткофокусных проекторах для образования со световым потоком от 2800 лм до 3500 лм и проекционным соотношением 0,46:1.

Что касается панелей, то 90% всех профессиональных моделей с диагональю более 80 дюймов, установленных в мире с 2006 г. по 2013 г., — это дисплеи Panasonic. Ранее успеха нам помогло добиться использование уникальной плазменной технологии, а в 2014 г. стратегия полностью изменилась, и мы перешли на технологию LCD. Ассортимент профессиональных ЖК-панелей Panasonic быстро растет. Если в 2011 г. линейка насчитывала всего две модели, то сейчас это 24 модели с диагональю от 42 до 98 дюймов. Флагман — панель 98 дюймов с разрешением 4К.

В конце мая мы объявили о начале продаж на российском рынке новых профессиональных дисплеев и оборудования для визуализации.

«Главной новинкой» можно считать 80-дюймовый интерактивный дисплей TH-80LFB70ER с сенсорным экраном Multi Touch.

Еще одна новинка — профессиональный дисплей Panasonic TH-47LFX6WN. Он идеально подходит для уличных инсталляций — высокая яркость позволяет четко видеть изображение даже под прямыми лучами солнца. Устройство способно работать под проливным дождем и снегопадом в температурном диапазоне от -20 до +40°C и обладает антивандальным покрытием.

Новый тонкошовный дисплей Panasonic TH-55LFV5W с настраиваемой яркостью изображения и антибликовым покрытием можно использовать для построения видеостен как внутри помещений, так и на витринах, освещаемых ярким солнцем.

Фокус 2014–2015 гг. на тонкошовных дисплеях 47–55 дюймов, а также интерактивных дисплеях с диагоналями 50–80 дюймов.

Нашу стратегию я бы описал следующим образом.

  • Гибкий ценовой подход к проектам на основе комплексных решений при использовании и профессиональных дисплеев, и проекторов.
  • Унификация управления и передачи данных, в том числе с использованием стандартов Miracast, Digital Link в профессиональных проекторах и дисплеях.
  • Включение в линейку поставляемой продукции мультиоконного процессора ET-MWP100G, который позволяет выводить информацию единообразно как на проекторы, так и на дисплеи.
  • Унификация системы сервисной поддержки. Мы предоставляем гарантию 36 месяцев. В России помимо центрального сервис-центра в Москве действуют еще 300 фирменных севис-центров. Пересылка оборудования в центральный сервис осуществляется за счет Panasonic.
  • Создание единой системы пре-сервисной поддержки профессиональных дисплеев и проекторов на основе Early Warning Software (ET-SWA100), нашего собственного ПО для контроля и предупреждения отказов работы оборудования.

CRN/RE: Не могли бы вы подробнее рассказать о возможностях этого ПО?

А. М.: Программа заблаговременного предупреждения о проблемах. Early Warning Software осуществляет непрерывный мониторинг проекторов и дисплеев, подключенных к интрасети, и информирует пользователей, когда обнаружено или прогнозируется нарушение нормальной работы или когда есть признаки неисправности. Она может также регистрировать текущие рабочие параметры по каждому устройству и, исходя из количества часов работы, прогнозировать и сообщать, когда приблизительно потребуются расходные материалы, периодическая чистка либо замена других, нерасходных компонентов.

Использование этого ПО минимизирует время простоя и увеличивает срок безотказной службы оборудования.

CRN/RE: Приведите, пожалуйста, примеры проектов, реализованных с использованием проекторов и профессиональных дисплеев Panasonic?

А. М.: Один из таких проектов выполнен в Еврейском музее и центре толерантности. Это учреждение культуры входит в число самых интерактивных и высокотехнологичных в современной России. Максимальная вовлеченность посетителей в исторические реалии обеспечивается за счет аудиовизуальных эффектов. 4D-кинотеатр, карта миграции, реконструкции «еврейского местечка», синагоги, советской квартиры и другие инсталляции созданы с использованием более 40 наших проекторов и дисплеев. Также интересны проекты с участием AUVIX для «Ростехнологий» в прошлом году и Москомархитектуры в этом.

Один из проектов с использованием нашего новейшего ПО Early Warning Software был реализован в соборе Фраункирхе в Мюнхене, ставшем символом города. В рамках проекта были поставлены два проектора PT-DZ21K и ПО ET-SWA100F. В связи с очень сложной системой инсталляции и отсутствия простого доступа к проекторам даже при использовании небольшого количества оборудования конечный заказчик оценил необходимость нового программного обеспечения.

В России уже более чем в 10 проектах (с использованием от 10 до 150 проекторов и дисплеев) заложено применение нового софта.

CRN/RE: В чем основные плюсы AUVIX как дистрибьютора Panasonic?

А. М.: AUVIX — надежный партнер, и это самое главное. Мы смогли наладить прозрачную систему взаимодействия. При разработке проектов мы практикуем открытое трехстороннее обсуждение, в котором принимаем участие мы как вендор, дистрибьютор — AUVIX и интегратор.

В 2013 финансовом году компания AUVIX показала лучший результат среди дистрибьюторов в росте объема продаж профессиональных проекторов Panasonic.

CRN/RE: Что помогло AUVIX завоевать эту награду?

Г. К.: Мы высоко ценим профессионализм команды российского представительства Panasonic, которая тесно взаимодействует со всеми участниками рынка: дистрибьюторами, интеграторами и конечными заказчиками. Знание вендором реальных потребностей рынка с разных сторон позволяет нам вести конструктивный диалог. Полученная награда — это результат совместной плодотворной работы. Не скрою, для нас это, конечно, и очень значимое и приятное событие.

На рост продаж повлияло несколько факторов.

Мы не первый год развиваем направление по работе с интеграторами и в части проекционного оборудования ставим акценты на продажах инсталляционных проекторов. Профессиональные проекторы Panasonic отлично подходят для мультимедийных решений любого уровня сложности.

Когда к нам обращается интегратор с задачей подобрать проектор, менеджеры стараются выяснить все детали проекта. Часто это бывают проекты, для которых критичны безотказность видеосистемы, стоимость владения и цена обслуживания, а также возможность монтажа в помещениях со сложной конфигурацией. В ряде случаев инсталляционные проекторы Panasonic становятся оптимальным выбором. Индивидуальный подход к задаче интегратора позволяет нам продавать больше устройств.

Помимо инсталляционных мы уделили большое внимание и линейке портативных и короткофокусных проекторов Panasonic. После слияния с Sanyo модельный ряд значительно расширился, и на сегодняшний день он хорошо сбалансирован как по техническим характеристикам, так и по цене. Привлекательные цены, сильный бренд и высокое качество делают проекторы Panasonic интересными для B2B-сегмента, корпоративного применения и сферы образования. По итогам II квартала 2014 г. прирост продаж проекторов Panasonic в AUVIX составил 45% по отношению к аналогичному периоду в 2013 г. В том числе за счет роста продаж портативных моделей.

CRN/RE: Какие преимущества получают партнеры, закупающие в AUVIX оборудование Panasonic?

Г. К.: Наши услуги распространяются на всех дилеров и не делятся по типу закупаемого у нас оборудования. Их перечень уже стал стандартом для любой компании, занимающейся дистрибьюторским бизнесом. Это логистические услуги, кредитование под проекты, удаленное размещение заказов через систему «AUVIX ОнЛайн», резервирование товара, поставка заказного товара и т. п.

Сегодня мы больше сосредоточены на повышении качества предоставления «нематериальных» услуг. Дистрибьюторский бизнес меняется, усложняется оборудование, решения становятся более технологичными, стирается грань между ИТ и AV-технологиями. Требуются новые знания и подходы. Мы хотим увеличить объем консультаций, разрабатывать больше обучающих курсов для партнеров, более тесно работать с ними над реализацией проектов, привлекая для этих целей вендоров.

CRN/RE: Какова роль обучения партнеров, тренингов, профессиональных конференций для успешной продажи проекционного оборудования?

Г. К.: Обучение по проекционному оборудованию и AV-оборудованию в целом — это необходимость и потребность рынка. В России нет учебных заведений, где бы готовили подобных специалистов. Поэтому функцию обучения берут на себя вендор и дистрибьютор.

Panasonic занимает активную позицию в этом вопросе, проводя «Дни Panasonic» для всей товаропроводящей цепочки. На мероприятиях демонстрируются оборудование и технологические решения.

Чтобы успешно продавать проекционное оборудование, нужно знать его конкурентные преимущества, возможности и задачи, которые с его помощью можно решать.

AUVIX уже несколько лет проводит региональные и московские дилерские конференции, на которых рассказывает о новых тенденциях рынка и технологиях. Совместно с представителями вендоров мы организовываем практические тренинги, демонстрируем различные готовые решения. Особой популярностью пользуются курсы, на которых мы показываем, как делать сшивку изображения, стыкование, 3D-маппинг. Также мы стали проводить вебинары, это очень удобный формат для региональных партнеров.

Мы всегда готовы к диалогу и будем рады видеть на наших мероприятиях всех участников профессионального AV-сообщества.

 

16.09.2014

Источник: CRN


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

28.11.2016

Вебинар «Решаем вопросы аудио оснащения переговорных комнат»

Продакт-менеджер по звуковому оборудованию AUVIX Мария Кузьо рассказала об особенностях звукового оборудования для различных сфер применения.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.