Маркетинговые коммуникации как средство борьбы с кризисом

В свое время Великая депрессия стала для компании Procter and Gamble своеобразным трамплином на пути в сообщество суперкорпораций. Падение спроса, затоваривание складов и неясные перспективы подтолкнули руководство к радикальным шагам. В 1933 г. компания воплотила в жизнь новую стратегию завоевания рынка: спонсировала первый радиосериал, главная задача которого заключалась в том, чтобы с максимально возможной частотой рекламировать мыло Oxydol. Результат известен: производитель существенно потеснил своих конкурентов. А также открыл новое направление в бизнесе: к 1939 г. количество спродюсированных Procter and Gamble постановок превысило 20, в 1940 г. компания основала собственное подразделение по производству рекламной продукции такого характера. А термин «мыльная опера» прочно вошел в историю.

Подобных историй, в которых удачные маркетинговые кампании сыграли решающую роль в развитии бизнеса в самые трудные времена, довольно много. И они, несомненно, внушают оптимизм, подталкивают к поиску нестандартных решений. Согласно исследованию, которое проводилось в России (ноябрь 2010 — апрель 2011 гг.) среди представителей коммуникационных и PR-департаментов крупных компаний, почти 2/3 (17 из 27) участников опроса изменили свои коммуникационные стратегии на период кризиса. В бизнес-литературе подробно описаны различные стратегии поведения компаний на падающих рынках. Практически в каждой российской ИТ-компании, пережившей уже не один кризис, разработаны собственные планы. Мы решили узнать, как в нынешней, крайне непростой ситуации, когда, по предварительным прогнозам экспертов, в 2015 г. падение ИТ-рынка будет выражаться двузначным числом, компании планируют развивать маркетинговые коммуникации. И что следует отвечать скептикам, утверждающим, что на сегодня лучшее решение — максимальная оптимизация?

Директор по маркетингу ГК «АйТи» Дмитрий Ведев полагает: скептикам стоит напоминать, что главные задачи маркетинга «на падающих рынках» — это (несмотря ни на что) все-таки развитие.

«Компаниям в такой ситуации надо постараться найти те сегменты, может, пока не самые большие и „мейнстримные“, которые сохранят стабильность или будут расти и имеют перспективы в дальнейшем стать большими направлениями, — подчеркивает Ведев. — Практически при любом кризисе такие точки роста есть. Следующее направление — выход на рынки, где кризиса нет, или он не такой сильный, или рынок очень большой и даже при его падении можно добиться роста за счет не очень затратного увеличения своей доли — в общем, все это называется „расширение географии бизнеса“. При этом, конечно, оптимизация тоже важна».

«На падающем рынке, как правило, применяются несколько бизнес- и соответственно маркетинговых стратегий: диверсифицированного роста, концентрической диверсификации, горизонтальной и конгломеративной диверсификации», — напоминает директор по маркетингу компании «Андэк» Наталия Тесакова. Для «Андэк», по словам Тесаковой, наиболее интересной является стратегия диверсифицированного роста, в рамках которой компания ориентируется на продукты и услуги рыночного сегмента, связанного с ее основным бизнесом. Все это делается для того, чтобы не слишком зависеть от одного рынка и иметь драйверы роста. Так, например, «Андэк», работающая в области информационной безопасности, несколько лет назад начала осваивать рынок экономической безопасности. Компания продвигает там свои решения и в ближайшее время планирует анонсировать новый сервис по проверке юридических и физических лиц, предназначенный для аналитиков служб экономической безопасности, частных детективов, адвокатов, специалистов по конкурентной разведке.

Впрочем, не все согласны с тем, что они работают на «падающем» рынке. Руководитель управления маркетинга «Лаборатории Касперского» в России, странах Закавказья и Средней Азии Олег Гудилин подчеркивает, что его компания «не смотрит на рынок ИТ-безопасности как на безусловно падающий». «Мы лидер рынка, у нас сильный бренд, и наше предложение, набор решений и их стоимость таковы, что даже в кризисный период они востребованы заказчиками, — уточняет Гудилин. — У нас достаточно агрессивные планы на этот год, мы нацелены на приличный рост продаж в рублевом эквиваленте».

Маркетинг для стимулирования рынка

Перечень маркетинговых коммуникаций, которые ИТ-компании собираются применять для того, чтобы стимулировать продажи на падающем рынке, довольно обширен. Охотнее всего руководители соответствующих подразделений говорят об интернет-маркетинге и связанных с ним инструментах. Стоит отметить, что это направление появилось в результате " эволюции" и не стало «реакцией на кризис». Одновременно компании уверяют, что не собираются отказываться и от исторически сложившихся, проверенных временем форм коммуникаций: семинаров (вебинаров), конференций. А «личные контакты» многие по-прежнему считают наиболее действенной формой, которую заменить нечем.

Руководитель отдела маркетинга компании «СИНТО» Кирилл Ращинский называет основные средства коммуникации с клиентами «партизанскими» (к ним относится «директ-мейл, email-маркетинг, собственный сайт, профессиональные интернет-сообщества). Большое значение для развития бизнеса, по словам Ращинского, имеет доверие клиентов, и следовательно, одним из важнейших средств коммуникации можно считать так называемое «сарафанное радио». «В него невозможно инвестировать, оно либо есть, либо нет, и это — самый ценный нематериальный актив, который надо лелеять», — подчеркивает Ращинский.

По словам начальника отдела маркетинга CPS Романа Карася, его компания с каждым годом все больше внимания уделяет «интернет-маркетингу и присущим ему инструментам: баннерной и контекстной рекламе, электронным рассылкам информации».

«Не забываем мы и про предоставление онлайн-сервисов, например таких как наша система интернет-дистрибуции, в перспективе — реализация еще ряда проектов. Что касается ближайших нововведений, то мы планируем применять и новые методы, характерные для таких технологий продаж, как up-sell и cross-sell», — говорит Карась.

Руководитель отдела маркетинговых коммуникаций AUVIX Татьяна Алёхина полагает, что к самым эффективным инструментам можно отнести персонализированные и личные коммуникации, к которым относятся различные конференции и семинары, а также email-маркетинг, различного рода рассылки, подготовка качественного контента, который интересен партнерам.

Татьяна Алёхина

Кризисная ситуация на рынке, конечно, внесет коррективы в планирование маркетинговой политики компании, но, думаю, кардинально не изменит выбранный нами курс. Для выстраивания правильных коммуникаций нам важно постоянно получать от партнеров обратную связь. Сбор и анализ подобной информации необходим для понимания „настроений“ партнерского канала».

«Лучшие коммуникации на B2B-рынке во время кризиса — прямые контакты с заказчиками, получение обратной связи об изменениях спроса на наши решения, четкое представление об обновлении потребностей клиентов и их бюджетах, — уверяет заместитель генерального директора группы компаний InfoWatch Рустэм Хайретдинов. — Для этого мы используем любые мероприятия, на которых можем получить прямой доступ к лицам, принимающим решения в компаниях-заказчиках, — конференции, выставки, „роадшоу“ и т. п. Мы также не перестаем информировать заказчиков о наших решениях через СМИ и социальные сети».

Согласен с коллегой и директор по маркетингу USN Computers Леонид Сальников. «Особого смысла изобретать что-то новое в период „острой фазы“ нет. Другое дело, что есть смысл повышать эффективность уже налаженных коммуникаций, которые исправно работали в прежние времена, — считает Сальников. — Важно отметить, что речь идет именно об инструментах, а не о содержании, которое, естественно, кардинально изменилось. Сейчас самое время срочно заняться повышением эффективности существовавших инструментов. Важно повысить действенность обратной связи, возникающей в ходе коммуникации. Каждое обращение клиента должно рассматриваться не как работа с отдельным заказом, а как возможность узнать потребности клиента, организовать дополнительные поставки».

По словам генерального директора Archos в России и СНГ Вячеслава Назарова, вендор также не поменял свой подход: разрабатывает все те каналы коммуникаций, которые были изначально запланированы для продвижения на российском рынке: общение с партнерами, совместное продвижение продуктов и предоставление всей необходимой информации.

Директор по развитию и маркетингу «КОСС Плюс» Дамир Гибадуллин призывает: «Коллеги маркетологи! Вы же креативный, созидающий, творческий потенциал рынка! На вас равняются „продажники“ и топ-менеджеры. Не скатывайтесь до пошлых банальных шагов! Генерируйте, следуйте интуиции и не оглядывайтесь на „старших“. Регулярность и продуманность деталей мероприятий помогут достичь нужного результата».

Новички и аутсайдеры

Некоторые эксперты полагают: кризис лучшее время для поиска и внедрения новых инструментов. А также для пересмотра, переоценки всего имеющего арсенала средств и подходов. Впрочем, судя по всему, принимать какие-то радикальные меры, отказываться от привычного большинство компаний не спешат. Хотя адаптация к меняющемуся рынку, несомненно, происходит.

По мнению Леонида Сальникова, тезис о том, что именно кризис — лучшее время для поиска, спорный, но не лишенный смысла. «По моему мнению, новый инструмент должен быть простой и эффективный, так как в кризис один из главных принципов существования — оптимизация расходов, — полагает Сальников. — Еще раз повторюсь — если нет какой-то серьезной причины (смена вида деятельности, выход на новый рынок, диверсификация бизнеса и так далее, т. е. когда кардинально меняется аудитория), то внедрять что-то новое в плане коммуникаций лучше не надо. Гораздо эффективнее поработать над содержанием привычного канала общения с партнером, сделав ему различные выгодные предложения». В USN Computers собираются продолжать «использовать и наращивать коммуникации посредством ИТ, включая веб-коммуникации, и, к сожалению, снизив количество внешних мероприятий для клиентов в офлайне и сократив участие в различных выставках, конференциях и т. д.»

«Разумеется, мы продолжаем исследовать эффективность существующих каналов, тестировать новые, — говорит руководитель отдела брендинга и PR MANGO OFFICE Алексей Бессарабский. — Но все это не связано непосредственно с кризисом — это естественный подход к развитию маркетинговых коммуникаций. Направления нашего развития сегодня — расширение присутствия в социальных сетях, активное развитие email-маркетинга».

Татьяна Алёхина подчеркивает, что поскольку AUVIX — специализированный AV-дистрибьютор, в портфеле которого в основном интеграционные продукты, партнерам компании принципиально важна различного рода техническая поддержка, особенно в регионах. «Помимо сервисной поддержки, подбора оборудования, технических консультаций большим спросом пользуются разные обучающие курсы и практические тренинги по оборудованию и технологиям продаж, — рассказывает Алехина. — Мы планируем продолжать их подготовку, будем приглашать партнеров в учебный центр в Москве, а также проводить тренинги для регионов. Интерес также вызывают различные промо-материалы, описывающие готовые решения, новые технологии или реализованные проекты с нестандартными задачами».

Директор по маркетингу RRC CIS Светлана Туманова считает: партнерам необходимо предложить новые ниши, новые варианты бизнеса, новые решения, которые они смогут предъявить заказчику. «Появился запрос на новый формат мероприятий, маркетинг переходит в социальную сферу, — поясняет Туманова. — Уже не так интересно просто вместе „выпить и стать ближе“ или получить заряд адреналина. Люди бизнеса стали мудрее, опытнее, они хотят вкладывать в развитие своих территорий, в социальные проекты. И таких в регионах много». RRC CIS стремятся заинтересовать таких партнеров «новыми сферами приложения их сил». В частности, компания начала проект «RRC Регионы России», в рамках которого поддерживает социальные инициативы в регионах, подыскивает под них средства из маркетинговых бюджетов вендоров, предоставляя им возможность освоить регионы, стать ближе. Светлана Туманова уверена: это способствует появлению и новых идей в бизнесе.

Дамир Гибадуллин подчеркивает, что регулярно, несмотря ни на что, проводит четыре мероприятия в семи городах РФ для различных категорий заказчиков (конференция для верных и перспективных корпоративных клиентов, турнир по мини-гольфу для фокусной аудитории, семинар для HoReCa и фестиваль интеллектуальных игр — в последнюю субботу зимы). «Единственное, чего нельзя допустить, это отсутствие маркетинга. Все остальное дело выбора каждого», — уверен Гибадуллин.

По опыту Рустэма Хайретдинова, самые эффективные коммуникации — прямой персональный контакт. «Мы проанализировали все мероприятия на предмет эффективности и получили устойчивый результат — новые клиенты приходят по итогам наших собственных мероприятий, посвященных конкретной продуктовой группе, а общенациональные или отраслевые „собрания“ по тематике информационной безопасности позволяют поддерживать отношения с регуляторами и уже имеющимися клиентами, — рассказывает Хайретдинов. — Поэтому мы скорректировали форматы участия в популярных мероприятиях — не показываем там новые решения, а концентрируемся на развитии отношений с заказчиками».

По мнению Максима Захаренко, кризис выявил основные преимущества облачных ИТ. Но «облако» требует в какой-то степени поменять парадигму мышления как руководителей, так и ИТ-специалистов. «В „тучные годы“ проще было залить неэффективность деньгами, сейчас подходящий момент именно для пересмотра парадигмы, — уверен Захаренко. — Нужно научиться считать отдачу и учитывать эффективность коммуникаций, понятно, что не только сиюминутную , но и на среднесрочную перспективу. Сейчас первым делом хочется отказаться от всего долгоиграющего, от попыток получить клиента прямо сейчас. Думаю, объявления в поисковых системах, SEO и другие относительно недорогие и эффективные интернет-коммуникации находятся на подъеме, а вот соцсети уже так не работают, но не заниматься там коммуникациями сегодня — значит упустить завтрашний день. СМИ, конечно, необходимо становиться центрами компетенции по различной тематике и максимально переходить в онлайн. Я бы с удовольствием доплачивал, если при каждом упоминании „Облакотеки“ стояла ссылка на сайт, что сегодня важно с точки зрения, например, SEO. Бумагу, к сожалению, уже в ближайшем будущем перестанут использовать в качестве средства передачи информации».

Руководитель департамента корпоративных коммуникаций Panasonic Россия Дмитрий Романов подчеркивает: для производителя с таким большим портфелем потребительских товаров и решений, адресованных бизнесу и промышленности, использование традиционных каналов коммуникации (например, наружной рекламы, прессы и т. п.) становится все менее эффективным. Кроме того, и сам потребитель стал другим. В эпоху торговых войн между растущими розничными компаниями, множеством новых торговых марок, брендов и девайсов многие покупатели оказались дезориентированы, они ищут возможности обратиться к производителю напрямую. «В этой ситуации перед изготовителем встает задача создать точки прямого контакта с покупателем, где они могли бы обращаться к нам по всему спектру вопросов, касающихся любых продуктов, сервисного и послегарантийного облуживания, для получения консультаций и знаний о том, как пользоваться техникой. Вполне логично, что такие точки доступа потребителя к бренду трансформируются в эффективный канал продаж, как в онлайне (собственный интернет-магазин), так и в офлайне (монобрендовые магазины), — поясняет Романов. — Все большее значение приобретает прямая коммуникация с потребителем, нацеленная на завоевание и удержание его лояльности (Customer Loyalty Management, CLM). В частности, была создана специальная интернет-площадка Club Panasonic. В заключение могу сказать, что простая оптимизация расходов на маркетинговые коммуникации сейчас мало что дает. Поэтому мы начинаем перестраивать всю совокупность коммуникаций — набор каналов и методов связи с потребителями. Все более очевидным становится переход в digital-коммуникации, которые предоставляют гораздо больше преимуществ. Интернет, по моему мнению, превращается в важнейшую точку прямого контакта с нашим потребителем».

А вот по оценкам Кирилла Ращинского, к сожалению (или счастью), как таковых новых инструментов в маркетинге за последние 10 лет не появилось. «Мы уже лет пять как обсуждаем тему SMM-маркетинга и соцсетей, — размышляет Ращинский. — Но есть или нет у ИТ-компании страничка на „Фейсбуке“ — для заказчиков не так важно, как вовремя сданный проект или оперативное решение проблемы выхода из строя дорогостоящего оборудования где-нибудь в Ханты-Мансийске. Дело в том, что имеющийся у нас, ИТ-компаний, арсенал маркетинговых средств мы используем даже не на 50%. В частности, незаслуженно забыты те же „директ-мейлы“, дающие индивидуальное и относительно недорогое „касание“ клиента. Нужно понимать, что сегодня на него агрессивно воздействует реклама (на работе, на улице, дома) — нужно его щадить!»

Бюджеты

Одной из самых животрепещущих для всех участников рынка остается тема маркетинговых бюджетов. Кто-то их «нещадно режет», кто-то, напротив, использует их сокращение конкурентами для укрепления своих позиций. Внедрение новых инструментов или отказ от старых порой зависит даже не столько от стратегии и вИдения, сколько от финансовых возможностей компании.

«Лаборатория Касперского» не планирует никоим образом сокращать бюджеты на продвижение решений на российском рынке. Более того, по ряду направлений компания, по словам Олега Гудилина, будет бюджеты увеличивать. «Кризис — самое подходящее для сильных игроков время укреплять свои позиции и максимально эффективно использовать преимущества своего положения, — говорит Гудилин. — Другой вопрос, что кризис вносит свои коррективы в распределение маркетинговых денег. Напомню банальную истину — в кризис все начинают считать деньги. Вопрос в том, как их считать. Что правильней — резать бюджеты и ждать, когда кризис минует, или же просто тщательней подходить к вопросу оценки эффективности маркетинговых усилий? Мы для себя выбрали второй путь и максимально четко отслеживаем эту эффективность, убираем неработающие или слабо работающие инструменты, перераспределяем бюджеты на то, что действительно помогает бизнесу. Будем меньше тратить на чисто имиджевые проекты, которые могли себе позволить в более спокойные времена. Сосредоточимся на поддержке партнеров, совместных акциях с коллегами по софтверной индустрии, точечных целевых программах, направленных на стимулирование сбыта, непосредственный рост продаж». По мнению Олега Гудилина, в период кризиса актуальными становятся малобюджетные, но в то же время нестандартные решения, которые позволяют неожиданно «выстрелить» на том или ином сегменте рынка.

Константин Воробьев подчеркивает: о сокращении бюджета на маркетинг в «Акценте» речь даже не идет, он остается прежним. Вопрос о увеличении бюджета может быть поставлен только по прошествии полугода. «Таким образом, если конкуренты будут сжимать бюджеты на это направление деятельности, то наши, естественно, „вырастут“», — резюмирует Воробьев.

«Облакотека» продолжает расти, и достаточно быстро, — уверяет Максим Захаренко. — Мы считаем, что сейчас облачным провайдерам ИТ-инфраструктуры предоставляется хороший шанс подняться и закрепиться. На этот год нет никаких планов сокращения и, насколько я знаю, у конкурентов такая же ситуация».

В MANGO OFFICE не планирует существенно менять коммуникационную стратегию. «Отказываться от существующих каналов в пользу более дешевых или сокращать маркетинговый бюджет необходимости нет, так как имеющиеся каналы и стратегии обеспечивают хорошее отношение чистой прибыли, получаемой с клиента за „время жизни“ (LTV), к стоимости его привлечения (CAC), — рассказывает Алексей Бессарабский. — В значительной степени это связано с большим „антикризисным“ потенциалом наших облачных бизнес-приложений, который обеспечивает им высокий спрос . Отмечу, что при формировании нашей коммуникационной стратегии мы учитываем, необходимость донести до существующих и потенциальных клиентов преимущества „облаков“, помогающие предприятиям выжить и развиваться в кризис».

Согласен с коллегой и Александр Яновский. «Ситуация напоминает управление автомобилем на льду: резкое ускорение, резкое торможение и резкое изменение курса одинаково опасны. Нужно выбрать верный скоростной режим и уверенно двигаться в заданном направлении. Мы будем действовать в режиме разумной экономии, искать пути, на которых можно теснее взаимодействовать с партнерами и усиливать медиаприсутствие не путем увеличения бюджетов, а включая творческий подход, генерируя новые идеи и информационные поводы», — говорит Яновский.

По словам Татьяны Алёхиной, AUVIX в этом году будет следить за ситуацией на рынке и оперативно реагировать на все изменения. Планирование бюджета краткосрочное, многое зависит от результатов первого квартала.

Роман Карась уточняет: «CPS закладывает в бюджет расходы на маркетинг как долю оборота компании и до достижения ожидаемых показателей старается не выходить за рамки запланированного». «Если финансовый результат достойный, мы решаем, как распорядиться сверхплановыми средствами — направить на укрепление своих позиций, на повышение финансовой устойчивости или на другие направления развития», — уточняет Карась.

Леонид Сальников рассказывает, что USN Computers придерживается политики оптимизации затрат и жесткого контроля расходов на маркетинг, который сейчас полностью сосредоточен на взаимодействии с клиентами. «Как уже говорилось, мы сократили расходы на внешние мероприятия, но все так же внимательно относимся к „электронным“ каналам взаимодействия с партнерами, — поясняет Сальников. — К маркетинговой стратегии в кризис можно также отнести и финансовое взаимодействие с клиентами. Мы практически перестали отпускать товар в кредит, но возобновили работу по факторингу. И, что очень важно, не учитываем, как некоторые компании, курсовую разницу — если счет был выставлен сегодня, а оплачен завтра».

Стратегия ГК «Айти», по словам Дмитрия Ведева, заключается в том, чтобы фокусировать бюджеты на «прорывных» для компании направлениях, не распыляя средства на те, которые будут сокращаться. «Например, на продвижение ЕСМ-решений, технологий корпоративной мобильности и ряд других мы сохраняем достаточно высокие расходы, а в случае мобильности даже увеличиваем их. По ряду „собак“ (в терминологии матрицы Boston Consulting Group) бюджеты заметно сокращаются», — говорит Ведев.

Продуктовая политика и коммуникации

Использование тех или иных маркетинговых коммуникаций самым тесным образом связано с продуктовой линейкой компании. Поэтому любые изменения в продуктовой стратегии вносят свои коррективы в использование тех или коммуникаций.

Светлана Туманова считает, что изменения в продуктовой линейке напрямую скажутся на развитии или изменении маркетинговых коммуникаций. «Сегодня огромные конференции-пьянки вышли из моды, востребованы свежие тренды, направленные на защиту окружающей среды, помощь социально незащищенным группам населения, заботу о здоровье окружающих, спортивные достижения, — говорит Туманова. — По-моему, маркетинг это всегда, и в первую очередь, поиск новых возможностей, вне зависимости от того, есть кризис или нет, падающий рынок или взлетающий. Просто кризис дает возможность остановиться, оглянуться, измениться и оценить новую ситуацию и ее плюсы. Возможность найти, что продавать и что предложить каналу и партнерам, всегда есть».

«В прошедшем году мы проанализировали эффективность наших продуктовых линеек, — поясняет Наталья Клиндух. — Поддерживать низкомаржинальные, не приносящие прибыли ни нам, ни каналу, сегодня непозволительная роскошь. У нас есть набор проверенных маркетинговых инструментов, который подвергся дополнительной фильтрации для того, чтобы оставить самые эффективные из них, и для каждой линейки мы подбираем свой набор этих инструментов».

«В стимулировании сбыта мы исходим прежде всего из жизненного цикла технологий и продуктов, — рассказывает Алексей Бессарабский. — Так, по мере того как рынок облачных коммуникаций становился более зрелым, мы стали уделять больше внимания акциям, стимулирующим продажи».

По словам Дмитрия Ведева, в ГК «АйТи» параллельно со сменой акцентов в коммуникациях меняются приоритеты и в «товарных позициях», которые компания продвигает. Упор сегодня делается на собственные продукты и технологии, ИТ-услуги, более маржинальные и часто менее конкурентные области бизнеса. «Перепродавать чужой товар сегодня очень рискованно из-за валютных и прочих рисков, к тому же конкуренция на поставках зачастую приводит к откровенному демпингу», — напоминает Ведев.

Роман Карась констатирует: сейчас изменения происходят настолько быстро, что даже в самые продуманные планы приходится вносить поправки. «Так, негативные процессы в ИТ-ритейле приводят к необходимости менять приоритеты разных вендоров, формировать пул продуктов-лидеров, „тянущих“ за собой остальные, со средней и редкой частотой приобретения, — поясняет Карась. — Проблема вымывания с полок товаров среднего ценового диапазона отражается и на предложениях программного обеспечения — раскупаются или топ-модели, или коробки со скидками по минимальным ценам. Все это заставляет активизировать разъяснительную деятельность для продвижения продуктов средней ценовой категории — публикации с экспертными комментариями дают больший эффект, чем прямая реклама. В то же время мы всячески стараемся показать преимущества продуктов наших проверенных брендов в сравнении с новыми онлайн-сервисами, хотя приходится констатировать, что с каждым годом этот разрыв сокращается. Обеднять ассортимент мы не хотим, несмотря на то, что в кризис количество предложений всегда уменьшается. Также мы скептически относимся к вытеснению основных брендов так называемыми В-брендами, к быстрому импортозамещению в нашей области. Это связано с тем, что невозможно заменить многие высокотехнологичные продукты в принципе. Если продукты с низкой и средней технологической составляющей можно заменить В-брендами или российскими аналогами, то во многих областях, например PLM, дизайн, мультимедиа, переход или невозможен (если законно пользоваться лицензионной версией) или будет возможен через значительный промежуток времени, при наличии гос- или специального заказа».

InfоWatch для запуска новых продуктов планирует использовать собственные мероприятия, информация о флагманских программах будет доводиться до сведения клиентов при регулярном общении с ними продакт-пресейлов и продавцов компании.

«В розничном бизнесе маржа все более явно мигрирует в экосистемы, то есть прибыль приносят те продукты, которые сопутствуют основным устройствам и приложениям, — напоминает Александр Яновский. — Это касается таких направлений, как фитнес (фитнес-трекеры), „умный“ дом, „цифровое“ здоровье, образование и т. д. Необходимость выстраивать экосистемный подход будет влиять и на маркетинговые коммуникации, станет одним из ключей к развитию этого сегмента». В случае, когда дистрибьютор готов подписать контракты с новыми для российского рынка производителями, ему иногда приходится брать на себя функцию представительства вендора на подконтрольной территории, активно продвигая бренд и продукты. «Думаю, что ко-маркетинг и участие партнеров в расходах на продвижение в нынешней ситуации также принесут свои плоды», — полагает Яновский.

По словам Татьяны Пудовой, продуктовая стратегия ZyXEL глобальных изменений не претерпела. За последние полгода вендор вывел на рынок много новинок для сегмента СМБ. Была пересмотрена ценовая политика с прицелом на максимально эффективное применение оборудования в корпоративном сегменте. «Маркетинговые коммуникации, использующиеся для продвижения продукта в данный сегмент рынка, менять не предполагается, но характер воздействия изменится на более точечный, а акценты будут расставлены с учетом потребностей заказчиков», — подчеркивает Пудова.

Татьяна Алёхина уверяет, что AUVIX каких-либо серьезных изменений в продуктовой политике не планирует. Новые продуктовые категории будут развиваться и поддерживаться в рамках выбранной маркетинговой стратегии.

 

26.03.2015

Источник: Наталья Басина, CRN Спецвыпуск №1 (87), 12 марта 2015


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

06.12.2016

AUVIX и Optoma стали технологическими партнерами Moscow Decompression-2016

Moscow Decompression - вечеринка крупнейшего американского фестиваля Burning Man. Ежегодное событие было организовано в четвертый раз и стало самым крупным в истории проведения Decompression в России.

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.