Рынок проекционного оборудования. Часть 5

Автор: Наталья Басина

Опубликовано 31 декабря 2009 года

— Если государство не выделяет бюджеты на поставку оборудования, замораживает проекты, отменяет тендеры и конкурсы, то расшевелить проекторный рынок, который является корпоративно-ориентированным, крайне сложно, — рассказывает менеджер по продукции и развитию бизнеса департамента устройств визуализации информации Acer Екатерина Царева. — Улучшение экономической ситуации, приток капитала в страну будут лучшими стимуляторами роста во всех отраслях, однако на это потребуется время. Со своей стороны мы делаем все, чтобы продукция Acer всегда радовала потребителя современными технологическими новинками, была доступной для широкого потребителя и соответствовала показателям цена/качество и цена/производительность.

Действительно, как известно, «спасение утопающих – дело рук самих утопающих». В каждой компании разработана собственная стратегия, направленная на то, чтобы «расшевелить продажи». Так в Epson выработали пять основных принципов стратегии, направленной на стимуляцию продаж:

  • Постоянное обновление линейки, вывод новых улучшенных моделей во всех сегментах рынка.
  • Освоение новых сегментов (в этом году компания Epson ввела в свою линейку мощные сверхъяркие проекторы для масштабных инсталляций).
  • Специализированные проекторы и специальные предложения для образовательных учреждений.
  • Популяризация использования проектора как домашнего устройства (с помощью PR и рекламы). Основной упор делается на то, что проектор — идеальное решение для домашнего кинотеатра любого уровня.
  • Популяризация оригинальной проекторной технологии Epson 3LCD, объяснение ее преимуществ.
  • Комплексные решения ( компания поставляет не только проекторы, но и крепления, экраны, документ-камеры для максимально удобной установки и работы с проектором).

В компании ViewSonic основной упор делают на работу с каналом продаж. Продакт-менеджер по проекторам «ВьюСоник Европа ЛТД» Роман Бобров подчеркивает, что это — традиционная политика компании. И в этом году ViewSonic предложила несколько программ, направленных на то, чтобы партнеры смогли увеличить свою маржу и получить бОльшую прибыль. «Продажи проекторов — штучная работа, требующая времени, — объясняет Бобров. — Поэтому мы стараемся всячески мотивировать партнеров. На нашем рынке демпинг значения не имеет, продажи от снижения цены не растут. Для того, чтобы проекторы продавались важны сервис, наличие товара на складе, методика его продвижение и отношения с партнерами».

Интересно, что, по словам Боброва, в 2009 году у ViewSonic не было кризиса продаж. Напротив, был даже дефицит, нехватка «массовых моделей», связанная с тем, что некоторые производители компонентов для проекторов сократили свое производство.

В партнерских компаниях отмечают и тот факт, что производители стали уделять им больше внимания. По словам руководителя направления «Системы визуализации» компании «Фан Systems» Алексея Нестерова «многие производители сейчас готовы предоставлять партнерам свои технические и человеческие ресурсы при разработке новых интересных проектов. Нам также кажется, что при разработке и модернизации оборудования производители стали больше прислушиваться к пожеланиям специалистов, высказываемым на специализированных форумах и выставках».

От вендоров не отстают и дистрибуторы. В компании Auvix оптимизировали и диверсифицировали склад.

— Мы проводим активную работу по формированию спроса и знакомства с новинками оборудования путем публикации тестов, статей, обзоров в печатных СМИ и Интернет, — рассказывает директор департамента продаж оборудования компании Auvix Георгий Ковалев. — В департаменте продаж оборудования проведено усиление консультационно-экспертной линии. Для партнеров и заказчиков, с привлечением вендоров, мы регулярно организуем специализированные семинары, на которых знакомим участников с тенденциями и новинками рынка аудиовизульного оборудования. Помогаем и в проведении совместных маркетинговых акций, нацеленных на решение задач конкретного дилера. А также оказываем консультационную помощь и техническую поддержку партнерам, участвующим в тендерах, и помогаем им в реализации выигранных.

Компания «ДеЛайт 2000» старается расшевелить продажи «стандартным способом», используя проверенные методы: ценовую конкуренцию, интересные маркетинговые акции, специальные предложения для того, чтобы оживить интерес потенциальных покупателей к тому или иному продукту. «Наверняка, все заметили и оценили активное участие одного из лидеров проекционного рынка, который стал официальным спонсором мирового чемпионата по футболу и разыгрывает билеты на матчи в Африке, — напоминает директор компании «ДеЛайт 2000» Анна Зуева.

Советы продавцам: как эффективно продавать проекционное оборудование

Советы от ViewSonic

Проектор — не коробочное решение. Продавцу нужно знать в каких условиях будет использоваться проектор. Поэтому он должен иметь точную информацию об освещенности комнаты, размере экрана (это напрямую влияет на требуемый уровень светового потока, чем светлее комната и больше экран – тем больше должен быть световой поток), а также понимать, как правильно повесить экран. Кроме того, продавец должен четко представлять себе планируемый набор подключаемой техники (если только компьютер, то достаточно основных разъемов, в случае подключения DVD-плееров, спутниковых ресиверов и прочего – требуется расширенный набор видео разъемов).

Чем больше конечный заказчик сможет предоставить информации о планируемой инсталляции, тем больше будет у продавца возможность подобрать именно тот проектор, который будет радовать хозяев долгие годы.

К тому же проектор надо еще установить. Ведь покупатель не просто покупает проектор, он хочет получить качественное изображение. Поэтому компания-продавец должна быть «замотивирована» на то, чтобы ее сотрудники тратили свое время на покупателя. И это при том, что на продаже проекта в $700, компания может заработать не больше $50-70. Однако у нее есть возможность предложить услуги инсталляции – «установить проектор под ключ». Компании, с которыми мы работаем, основную прибыль получают не от продажи проектора, а от продажи услуг и сопутствующих товарах (экран, кстати, это тоже «сопутствующий товар).

Неподготовленный продавец может продать проектор только если к нему придет покупатель и скажет: «Хочу эту модель, выпишите!». Поэтому продавцы должны разбираться в предмете, иметь определенный уровень сертификации. В идеале, продавцы должны разбираться не только в проекторах, но и в компьютерной технике.

Роман Бобров,
продакт-менеджер по проекторам компании «ВьюСоник Европа ЛТД»

Советы от Epson

Во-первых, продавец должен иметь возможность продемонстрировать покупателю проектор в действии. Именно поэтому многие партнеры Epson открыли демонстрационные зоны с нашими проекторами.

Для домашних проекторов - это очень важно. Покупатели получают сильное впечатление от размера и качества изображения, которое оставляет качественная демонстрация проектора и которое играет решающую роль при покупке.

Для бизнес-проекторов необходимо, чтобы продавец предоставил возможность сравнить проекторы не по характеристикам, а по конкретным преимуществам для конкретного покупателя. Насколько проектор способен воспроизводить яркие цвета (реальная цветовая яркость), насколько удобен в работе, насколько прост в подключении.

Елена Жигулева,
менеджер по связям с общественностью московского представительства компании Epson Europe B.V.

Советы от Acer

Большинство продавцов в розничном сегменте до сих пор «боятся» продавать проекторы в виду их технической сложности. Однако, если разобраться, то ноутбук является более сложным изделием. Все, что нужно знать о проекторе, это: яркость, контрастность и размер проецируемого экрана. Основная сложность состоит в том, что в умах потребителей пока нет четкого понимания, что такое проектор и зачем он ему нужен именно дома. Поэтому задача продавца объяснить, что современный проектор — это наиболее «бюджетное» решение, которое позволяет получить качественное изображение диагональю до 300".

Екатерина Царева,
менеджер по продукции и развитию бизнеса департамента устройств визуализации информации Acer

Советы от «ДеЛайт 2000»

Стандартно работающие продавцы зачастую оперируют только ценой: дал скидку – получил клиента. Почувствовал, что клиент готов платить много – предложил дорогой товар. Но это правило работает далеко не всегда. Главная рекомендация – внимательно слушать клиента, понимать, какие задачи стоят перед клиентом и уметь предложить то, что клиенту необходимо. Не забыть предложить купить запасную лампу, экран, крепление, столик для проектора. Построить такой «паровозик» продаж, где проектор служит локомотивом. У нас, в «ДеЛайт 2000», для менеджеров по продажам регулярно проходят технические и психологические тренинги.

Анна Зуева,
директор компании «ДеЛайт 2000»

Советы от Auvix

Продавцам проекторов мы даем «классические советы». Они должны знать оборудование и его особенности. Выяснять потребности клиента. Строить с клиентами честные, долговременные отношения.

Георгий Ковалев,
директор департамента продаж оборудования компании Auvix

 

18.01.2010

Источник: www.ibusiness.ru


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

06.12.2016

AUVIX и Optoma стали технологическими партнерами Moscow Decompression-2016

Moscow Decompression - вечеринка крупнейшего американского фестиваля Burning Man. Ежегодное событие было организовано в четвертый раз и стало самым крупным в истории проведения Decompression в России.

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.