B2B или бизнес не выходя из дома

В августе 2013 года компания AUVIX запустила новую версию B2B-портала для своих партнеров. Обновленный B2B-портал представляет собой полностью автоматизированную систему интернет-закупок AV-оборудования и позволяет серьезно сократить ресурсы, затрачиваемые на работу с клиентами, а также снизить влияние географического фактора на ведение бизнеса. B2B AUVIX стремительно набирает популярность среди партнеров компании, желающих совершать закупки товаров максимально быстро.

Руководитель Департамента продаж оборудования AUVIX, Ковалев Георгий Владимирович, ответил на вопросы журнала «Equal AV».

- B2B — одно из наиболее перспективных и активно развивающихся направлений электронной коммерции на сегодняшний день. Какую роль в современном бизнесе играют дополнительные клиентские сервисы?

- Клиентские сервисы на данный момент играют очень важную роль, особенно в условиях возрастающей конкуренции. Цены на товары и ассортимент схожи, поэтому единственное, в чем компании могут конкурировать между собой – это клиентские сервисы и дополнительные услуги. Эти сервисы позволяют компании удерживать клиентскую базу, а также ее увеличивать. Электронная коммерция растет сейчас огромными темпами, причем складывается такая ситуация, что удаленные технологии использует не только сам IT-рынок, но и две крупные отрасли: финансовая (банковские сервисы, например) и ритейл. Что касается ритейла, то почти все магазины, некогда имевшие статус «оффлайн» дополняются «онлайн»-сервисами. Недооценивать перспективность клиентских порталов и не держать руку на пульсе времени – невозможно. В текущих условиях, когда у всех тревожные ожидания в связи с мировым кризисом – этому обязательно нужно уделять особое внимание. Если в экономике происходит стагнация, то нужно уменьшить затраты на содержание бизнеса и сделать ставку на повышение его эффективности. В этом отношении B2B играет очень важную роль.

- Как давно существует в компании сервис B2B?

- Нашей компании 20 лет, а сам B2B-портал существует уже около 15-16 лет. B2B-система, как и сама компания, проходила несколько этапов изменений. Изначально, AUVIX занималась продажей и поставкой комплектующих для компьютеров. В те годы весь процесс продаж происходил посредствам телефонных звонков. И, например, когда менеджер принимал один звонок и висел какое-то время на линии, он пропускал еще несколько звонков. Так мы решили сделать B2B портал, который позволял автоматизировать обслуживание клиента. Благодаря этой системе, клиент не тратил время на звонки менеджеру, а сам выбирал то, что ему нужно. Все началось с интернет-магазина, который позволял набивать корзину и оформлять счета. Позднее, эта система усовершенствовалась, поменялась специфика товара, сам рынок развивался. Однако, наша продукция не относилась к товарам массового спроса, процедура закупок осуществлялась по телефону, так как клиенту было проще позвонить и заказать один проектор, чем искать его на интернет-портале, который тогда для всех был в новинку. В связи с тем, что этот рынок не был массовым, B2B–сервисы были мало востребованы. Сейчас ситуация на рынке полностью изменилась, и продукция, которую мы распространяем, перешла в массовую категорию товаров. Потребность в дистанционных сервисах возникла снова. В компании произошел ряд изменений, в ходе которых мы решили выделить B2B-сервис как отдельный продукт.

- Чем отличается нынешняя версия портала от предыдущей?

- Начнем, пожалуй, с того, что B2B-сервис – не что иное, как отданные на управление клиентам внутренние процессы компании. Идея портала заключается в том, что компания четко прописывает правила работы с собой, публикует их для клиента и полностью выдерживает собственные обязательства. Прежде, наш портал обеспечивал клиента возможностью ознакомиться с каталогом товаров, проследить движение покупки и оформить счета. Однако, был некий разрыв в автоматизации процесса, который вынуждал клиента обращаться за помощью менеджера по телефону и «сшивать» образовавшийся разрыв самостоятельно. Это замедляло работу с покупателем и стало основной причиной для того, чтобы пересмотреть часть функционала сайта, наших подразделений по продажам, подразделений, ответственных за логистику. Мы провели внутреннюю реорганизацию компании, и сайт B2B претерпел ряд изменений, в ходе которых разрыв в автоматизации процесса закупки был «сшит». Помимо всего этого, мы смогли добиться слежения за упаковкой, движением и выдачи клиенту продукции. Принципиальное отличие новой версии портала от предыдущей заключается в том, что текущая B2B-система полностью отображает для клиента все бизнес-процессы компании.

- Много ли существует на данный момент конкурентоспособных B2B -сервисов?

- Сложно сказать, поскольку B2B – это внутренние системы компаний, которые предназначены для клиентов, а сами клиенты – это та ценность, которую все оберегают. Поэтому, пока понять, насколько наша система конкурентоспособна по отношению к другим порталам, тяжело. С момента запуска B2B AUVIX прошло не так много времени, но уже скоро появится реальная возможность опросить клиентов и узнать их мнение по поводу нашего нового сервиса. Уверен, это поможет понять, что нуждается в доработке, а также даст определенную мотивацию к развитию проекта.

- Хотелось бы узнать поподробнее о бонусной системе, доступной постоянным пользователям вашей B2B-системы.

Сегодня мы представляем наш B2B-портал не как дополнительную услугу, а как принципиально новый продукт, который живет по своим законам и правилам. Вследствие этого, возникла мотивирующая программа для наших покупателей – мы возвращаем клиенту 0,5% от стоимости товара. Люди так устроены, что весьма тяжело меняют модель своего поведения, и если они привыкли оформлять заказы по телефону или по почте, то нашей задачей было преодолеть барьер «пугающей новизны» сервиса. Поэтому, использование B2B-портала, помимо удобства закупки, предоставляет клиенту финансовую выгоду.

- Какие еще преимущества существуют для постоянных клиентов?

- Одно из ключевых преимуществ - сокращение времени на совершение закупки. B2B-система работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Клиент совершенно не привязан к своему персональному менеджеру и все может сделать самостоятельно. Например, выписать счет или зарезервировать товар. Добавлю, что немногие компании предоставляют возможность резервировать товара на 2 дня. Благодаря этой возможности, наш покупатель может быть полностью уверен в том, нужный товар он получит.

Рассмотрим еще одну ситуацию – персональный менеджер клиента заболел или, например, ушел в отпуск. Несмотря на то, что есть замещающие, происходит небольшой сбой. Этот момент влияет на снижение тесного взаимодействия клиента с компанией. Сейчас подобных недоразумений не происходит. Система B2B показывает, кто на данный момент является замещающим менеджером, как с ним связаться. Все изменения клиент видит, его информация не теряется, и он уверен, что есть ответственное лицо, которое обрабатывает его заказы.

Также мы переработали каталог, клиент может отобрать товар по нужным ему характеристикам. Имеются прайс-листы производителей, где перечислены не только товары, но и полные их характеристики. Это позволяет клиенту приобрести нужное оборудование по оптимальной цене. На сайте имеется несколько прайс-листов, в разных расширениях для любой системы и программы, работающей с документами. Новый B2B-портал решает и еще одну не менее важную задачу. В нашем товарном портфеле помимо так называемых массовых «коробочных» продуктов представлен ассортимент технически сложного оборудования, который требует при продаже определенных консультационных услуг, занимающих достаточно много времени. Благодаря автоматизации процесса закупки мы снимаем с менеджера «механическую» работу, освобождая время для продаж сложного оборудования, расчета проекта.

- Что партнеры думают об использовании B2B-сервиса?

- Говорить пока об этом рано, поскольку новая версия запущена недавно.

- Есть ли планы по расширению портала?

- Планов достаточно много. Как только у нас стартовала текущая система B2B, мы поняли, что все получилось удачно, и решили не останавливаться на достигнутом. Сейчас мы сосредоточены на увеличении числа пользователей и финансовой составляющей B2B, но в будущем сайт будет обрастать дополнительными сервисами. Один из таких сервисов - контроль логистики для наших клиентов. У нас больше полутора тысяч партнеров по всей стране – от Калининграда до Владивостока. Понятно, что когда мы сообщаем клиенту, что товар ушел, то ему интересно отследить движение груза.

Второй сервис – контроль товара, который сдан в ремонт. Для покупателя поломка товара и прочие форс-мажорные обстоятельства - всегда стрессовая ситуация. Поэтому, когда клиент видит, что, допустим, сегодня его товар в ремонт сдан, завтра он отремонтирован, а послезавтра его отправили, то ему становится спокойнее. В целом, у нас довольно много задумок.

Несмотря на то, что B2B, в первую очередь, выполняет бизнес-функции, на него возлагается и еще одна очень важная миссия – непосредственная коммуникация с партнерами. Сервис дает нам возможность получать информацию от постоянных и новых клиентов. Язык общения с ним более доверительный, поэтому мы планируем сделать так, чтобы B2B был не только бизнес-частью компании, но и стал некой площадкой обмена мнениями профессионального сообщества. Большим достижением является то, что мы можем очень оперативно получать ответы от наших клиентов по любым вопросам работы портала, техническим вопросам или же, например, вопросам коммерческого сотрудничества. Если по какому-то определенному аспекту работы сервиса набирается критическое количество негативных отзывов, то это для нас важно и помогает пересмотреть работу каких-либо бизнес-процессов, изменить работу в лучшую сторону и стать еще более эффективными.

- Какие преимущества дает B2B для ведения бизнеса в России?

- B2B дает преимущества не только для бизнеса России, но и для бизнеса в целом. В первую очередь, это настройка эффективности ведения бизнеса. Если какую-то часть затрат мы можем сократить и автоматизировать, то это сможет повысить наш профессиональный уровень. Кроме того, после кризиса сильно поменялась модель поведения людей. Изменились те маркетинговые инструменты, которые существовали до кризиса, так как прежние программы ныне не работают и требуются совершенно другие подходы. Автоматизированный сервис B2B – как раз пример такого подхода.

 

14.10.2013

Источник: Александр Панфилов, www.avclub.ru


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

28.11.2016

Вебинар «Решаем вопросы аудио оснащения переговорных комнат»

Продакт-менеджер по звуковому оборудованию AUVIX Мария Кузьо рассказала об особенностях звукового оборудования для различных сфер применения.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.