Об угрозах и возможностях

«Не стоит прогибаться под изменчивый мир,
Пусть лучше он прогнется под нас...»

«Машина времени»

Оставаться «закостенелым динозавром» — прямой путь к вымиранию, а тем, кто хочет выжить и быть успешным, надо быть гибкими, они должны уметь меняться и адаптироваться к новым тенденциям рынка. Но всегда ли такие изменения означают именно «прогиб»? Или действительно можно, не меняя себя, изменить окружающий мир?

Оставаться «закостенелым динозавром» — прямой путь к вымиранию, Мы предложили представителям ИТ-компаний высказать свое мнение, и оказалось, что тема изменяющегося мира волнует и реселлеров, и ретейлеров, и продавцов ПО, и системных интеграторов, и дистрибьюторов, и вендоров — словом, всех участников канала продаж. И судя по всему, волнует сильно.

Оставаться «закостенелым динозавром» — прямой путь к вымиранию, Вопросы, которые мы задали представителям ИТ-компаний:

1. Какие современные тенденции, на ваш взгляд, представляют угрозы для ИТ-канала, а какие — возможности?

2. Каких изменений вы ждете от участников канала продаж?

а) Какими качествами должны обладать дилеры? Будут ли они нужны вендорам? Сократится ли количество партнеров второго уровня? Останутся ли «живые» компании в регионах или все будут работать через крупные московские фирмы?

б) Какие изменения ждут ИТ-дистрибьюторов? Останутся ли эти компании в канале продаж, и зачем дистрибьютор будет нужен реселлерам и вендорам? В каких случаях канал может безболезненно отказаться от услуг дистрибьюторов?

в) Есть ли угрозы для вендоров или, имея в руках продукт, они могут диктовать свои условия каналу продаж?

г) Чем в ближайшее время будут отличаться функции канала продаж от тех, которые он выполняет сейчас? И будет ли канал продаж нужен вендору, или он сможет сам дотянуться до заказчиков?

3. Какие факторы вызывают изменения портретов участников канала? Какое звено ИТ-канала наиболее уязвимо?

4. Кто должен быть инициатором изменений: заказчик, партнер второго уровня,
- дистрибьютор или вендор? Могут ли другие участники ИТ-канала влиять на этот процесс?

Мнение дистрибьютора

Георгий Ковалев, директор департамента дилерских продаж AUVIX

Георгий Ковалев, директор департамента дилерских продаж AUVIX

1. Кризис 2008–2009 гг. изменил отношение к «качеству» угроз (их значимости и степени влияния на рынки). Любые негативные явления, которые могут происходить в международной экономике, оказывают влияние и на Россию вообще, и на ИТ-отрасль в частности.

2а) Мы стремимся установить продуктивные долгосрочные отношения со всеми дилерами. А это подразумевает взаимное соблюдение взятых на себя обязательств, прозрачность и открытость, уважительное отношение к интересам партнеров. При таком подходе можно продуктивно решать любые сложные вопросы. Но у нас, как у дистрибьютора, есть обязательства перед вендорами (продвижение товара, соблюдение ценовой политики, обучение партнеров и прочие функции по выстраиванию канала продаж). И мы рассчитываем, что наши дилеры принимают и соблюдают требования, возложенные на нас производителем.

Компания AUVIX изначально ориентировалась на построение широкой дилерской сети (сейчас в нее входит более 1,5 тыс. дилеров): мы продаем разное оборудование и без партнеров, обладающих компетенциями и экспертизой, нам не обойтись. Кроме того, партнеры дают оперативную обратную связь с мест, делятся идеями, информируют об изменениях, происходящих в регионах, а мы транслируем их пожелания вендорам. ИТ-рынок подвижный, динамичный. Всегда находятся компании, которым интересны смежные сегменты, и, судя по аналитике нашей клиентской базы, количество партнеров год от года у нас только растет. Трудно представить ситуацию, когда в регионах не останется «живых» партнеров. Региональные компании успешно конкурируют с московскими сетями и интеграторами не только в своих домашних регионах, но даже в Москве.

2б) Дистрибьютор выполняет важную логистическую задачу, оказывает финансовую поддержку дилеру. Это — оперативный, а иногда и единственный интерфейс для решения его проблем. Мы, как дистрибьютор, регулярно привлекаем вендоров для участия в проектах интеграторов, выступаем в качестве связующего звена в цепочке «вендор — интегратор — конечный заказчик». Поэтому дистрибьютор еще очень долго будет оставаться нужным цепочке продаж. Отказаться от его услуг сможет только та компания, которая сама станет дистрибьютором.

2в) Основная угроза для производителя, если не говорить о внешних экономических потрясениях, это сам продукт. Его качество, востребованность, конкурентоспособность, сервисное обеспечение и т. д.

3. Я бы отметил несколько моментов.

Уроки кризиса 2008–2009 гг. заставили клиентов совершенствовать свои технологические и бизнес-процессы. Это создало спрос на современные ИТ-решения. Мы, как поставщик презентационного оборудования и аудиовизуальных технологий, можем сказать, что в 2012 г. общий спрос в этом сегменте рынка значительно вырос. Кроме того, существенно увеличились доли «тяжелых», дорогих проекторов, профессиональных дисплеев и моторизованных экранов с большой диагональю, а также оборудования для сложных систем управления аудиовизуальными комплексами. Это говорит о том, что проекты, реализуемые нашими партнерами, становятся масштабнее и сложнее, они выходят на качественно новый уровень. А заказчики, осознав потребность в современных инновационных решениях, готовы инвестировать в них средства. При этом, реализуя сложные проекты, наши партнеры наращивают свои компетенции.

2012 г. еще не закончился, но уже можно отметить его особенность — отсутствие привычных сезонных колебаний. Продажи были достаточно активными, равномерно распределенными по году. Получается, что, пережив кризис 2008–2009 гг., ИТ-рынок приобрел новую динамику. Ну а если случится вторая волна мирового кризиса, которую ждут, то она коснется всех — и вендоров, и дистрибьюторов, и реселлеров.

 

25.12.2012

Источник: Светлана Белова, CRN Спецвыпуск, №6 (74), 25 декабря 2012 года


К списку новостей


Задать вопрос

Новости компании

28.11.2016

Приглашаем на вебинар по партнерской программе компании Vinteo

1 декабря в 10.00 по московскому времени состоится вебинар производителя систем видеоконференцсвязи компании Vinteo.

28.11.2016

Вебинар «Решаем вопросы аудио оснащения переговорных комнат»

Продакт-менеджер по звуковому оборудованию AUVIX Мария Кузьо рассказала об особенностях звукового оборудования для различных сфер применения.

Все новости компании


Запросить условия сотрудничества

Заполните и отправьте форму запроса и наш специалист обязательно свяжется с Вами для уточнения деталей.